Серфинг по продажам - Сайт бизнес-тренера

 

Продажи – обмен товара/услуги на деньги. В далекие времена торговые отношения служили катализатором развития любой структуры (общины, поселения, города, цивилизации). Продажи – двигатель развития.

 

В эффективных продажах особенно важна техника продаж конкретного продавца. Техника продаж  - это не только сами этапы продаж, которые служат основой любой продажи, но и отточенные умения оперировать свойствами и выгодами товара, вербальное и невербальное общение с клиентом. Успешный продавец, который обладает всеми компетенциями необходимыми для продаж, является ценнейшим сотрудников на рынке труда.

 

Существует несколько видов продаж в зависимости от сегментов сторон:

В2В (англ. «business-to-business» - бизнес для бизнеса) - это вид продаж ,в котором продавцы и покупатели являются юридические лица.

В2С (англ. «business-to-consumer» - бизнес для потребителя) - сегмент рынка, в котором продавцом являются юридическое лицо, а покупателем физическое лицо.

С2С (англ. «consumer-to-consumer» - бизнес для бизнеса) - это вид продаж, который происходит между физическими лицами. 

B2G (англ. «business-to-government» - бизнес для правительства) - крупный государственный контракт, когда продавцом является бизнес, а покупателем государство.

G2B (англ. «government-to-business» - правительство для бизнеса) - это продажи, где государство продает, а бизнес покупает.

 

Результат после тренинга:

-   увеличение продаж от 70%;

-   владение техникой совершения «холодных» звонков;

-   повышение личной и профессиональной эффективности;

-   владения техниками успешной коммуникации: слушать, понимать, аргументировать и убеждать;

-   использование навыков убеждения и аргументации;

-   овладения навыками работы с возражениями и сопротивлениями;

-   владение Гарвардского метода ведения переговоров;

- умение достигать финансовой и стратегической цели.

 

Программа:

 

1 БЛОК - ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ

Виды и стили продаж;

Эффективные способы поиска клиентов. Формирование базы клиентов;

"Горячие"способы узнать все о клиенте;

Постановка целей - продажа или контакт;

15 правил эффективных переговоров;

Воронка продаж - эффективные инструменты для анализа своей работы;

Современные и эффективные методы продаж;

 

Практикум: "Постановка целей"

 

2 БЛОК - ВСТУПЛЕНИЕ

Установление контакта;

Невербальная коммуникация: поза, мимика, жесты;

С чего начать разговор;

Способы завоевать доверие за 10 секунд;

Ошибки вступления.

 

Практикум: "Вступление в контакт", "Приветствие"

 

3 БЛОК - ДИАГНОСТИКА

Скрытые и явные потребности;

Способы управления продажей;

Как начать задавать вопросы;

Виды вопросов;

Банк "нужных" вопросов;

 

Практикум: отработка навыков задавания вопросов

 

4 БЛОК - ПРЕЗЕНТАЦИЯ

3 выгоды каждого клиента. Перевод свойств в выгоды;

10 правил презентаций;

Способы презентации цены;

Почему нельзя давать скидки;

ТОП ошибок при проведении презентаций;

Составление продающих коммерческих предложений;

 

Практикум: составлений презентаций

 

5 БЛОК - РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Возражение или "отмазка";

Универсальный алгоритм работы с возражениями;

Скрипты на трудные возражения ("нет денег", "дорого", "я подумаю");

Ошибки при работе с возражениями;

 

Практикум: отработка возражений

 

6 БЛОК - ЗАВЕРШЕНИЕ

Подборка лучших фраз для завершения диалога;

Способы завершения сделки;

Как реагировать отказ;

Кросс-продажи;

 

Практикум: деловые игры